Richtig kommunizieren in Gehaltsverhandlungen

Eine Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten steht an – den meisten Arbeitnehmern ist es davor etwas mulmig. Mit einer guten Vorbereitung kann man sicherer und letztlich überzeugender in das Gespräch gehen. Wie also kann man die Gehaltsverhandlung am besten planen? Was sind die erfolgversprechendsten Argumente? Was könnte der Vorgesetzte sagen?

„Wenn ich Ihnen mehr Gehalt gebe, wollen Ihre Kollegen auch mehr.“

Eine gern genutzte Begründung gegen Gehaltserhöhungen lautet, dass keine Präzedenzfälle geschaffen werden sollen. Auf diese Argumentation kann sich der Arbeitnehmer vorbereiten. Er sollte genau benennen können, inwiefern er mit seinen Leistungen und Kenntnissen aus dem Kollegium hervorsticht. Hervorragende Leistungen sollten auch besonders vergütet werden.

Zusätzlich kann der Arbeitnehmer auf seine absolute Diskretion verweisen. Ideal ist es, wenn er auf konkrete Vorkommnisse verweisen kann, bei denen er seine Vertraulichkeit bereits einmal unter Beweis gestellt hat. So zeigt er dem Vorgesetzten auch Verständnis für dessen Sorge, dass eine Gehaltserhöhung weitere nach sich ziehen würde.

„Das können wir uns momentan nicht leisten.“

Die meisten Vorgesetzten verweisen auf ihren eingeschränkten finanziellen Spielraum. Dieses Argument kann der Arbeitnehmer entkräften, indem er darauf hinweist, an welchen Stellen er dem Unternehmen Geld eingespart hat. Das kann eine besonders effiziente Arbeitsweise sein, aber auch ein nachweislich sparsamer Umgang mit Büromaterial. So kann der Arbeitnehmer zeigen, dass er sich der finanziellen Erfordernisse eines Unternehmens durchaus bewusst ist. Es gilt jetzt, den Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass man durch die überdurchschnittlichen Leistungen gerade dazu beiträgt, dass sich die monetären Spielräume des Unternehmens erweitern.

Besonders beeindrucken kann an der Stelle, wer konkrete Einsparmaßnahmen nennen kann, zum Beispiel effizientere Arbeitsabläufe vorschlägt oder Ideen zu einem ökonomischeren Einsatz von Ressourcen präsentieren kann.

„Wozu brauchen Sie denn mehr Geld?“

Diese Frage muss man als Arbeitnehmer nicht beantworten. Wofür man sein Gehalt aufwendet, ist Privatsache. Der Arbeitnehmer sollte das Gespräch in eine andere Richtung lenken und darlegen, warum ihm mehr als bisher zusteht. Begründen kann er dies unter anderem mit geleisteten Überstunden, herausragenden Leistungen, besonderen Kompetenzen und eventuell kürzlich hinzuerworbenen Qualifikationen.

„Einige Ihrer Kollegen bringen auch herausragende Leistungen und wollen nicht mehr Geld.“

Der Arbeitnehmer sollte sich in der Gehaltsverhandlung nicht provozieren lassen. Auch wenn der Vorgesetzte versucht, die eigenen Leistungen herunterzuspielen, ist es empfehlenswert, ruhig und freundlich nochmals die eigenen Argumente zu wiederholen. Wenn der Vorgesetzte auf Gelegenheiten verweist, in denen der Arbeitnehmer möglicherweise nicht im besten Licht erschien, sollten eigene Fehler gegebenenfalls zugegeben werden. Im Anschluss darf aber ruhig noch einmal bekräftigt werden, dass man in anderen Situationen umso mehr glänzen konnte. Was man auf jeden Fall unterlassen sollte: die Kollegen schlechtzureden, um selbst in einem besseren Licht dazustehen.

Was ist noch wichtig für die Vorbereitung?

  • die Argumente in eine gute Reihenfolge bringen: die schlagkräftigste Begründung für eine Gehaltserhöhung zuletzt nennen
  • die üblichen Gehälter für die Branche, Position und Unternehmensgröße kennen: im Internet gibt es Gehaltsspiegel für die meisten gängigen Berufe
  • einen guten Zeitpunkt wählen: je nach Branche und Unternehmen gibt es zyklisch immer wieder Zeiten großen Arbeitsanfalls und ruhigere Momente, in denen ein solches Gespräch besser stattfinden kann
  • freundlich und locker bleiben: auch wenn es um viel geht – die Gesprächsatmosphäre sollte immer entspannt bleiben. Man kann in der Sache fordernd sein, ohne aggressiv zu wirken.

Wenn die Gehaltsverhandlung erfolgreich war

Wer den Vorgesetzten davon überzeugen konnte, einer Gehaltserhöhung zuzustimmen, sollte nach dem Gespräch ein kurzes Protokoll verfassen, in dem die wesentlichen Punkte genannt sind. Dieses Gesprächsprotokoll sollte von beiden Seiten unterzeichnet werden. Für den Arbeitnehmer bedeutet so ein Schrieb ein erhöhtes Maß an Sicherheit, dass er die ausgehandelte Gehaltserhöhung auch wirklich erhält. Wer den Vorgesetzten freundlich um die Unterzeichnung bittet, „damit ich das für meine Unterlagen komplett habe“, wird in aller Regel anstandslos die Unterschrift bekommen. So hat man auch für die eventuell später noch notwendige Kommunikation mit der Personalabteilung ein Schriftstück, auf das sich verweisen lässt.

Wenn die Gehaltsverhandlung nicht zum Ziel geführt hat

Wenn es bei diesem Gespräch nicht gelungen ist, eine Gehaltserhöhung zu erzielen, sollte man den Blick nach vorne richten. Mit Blick auf künftige Gehaltsverhandlungen ist es empfehlenswert, sich konkrete Leistungsvorgaben geben zu lassen, an denen man sich orientieren kann. Natürlich sollte der Arbeitnehmer darauf achten, dass diese Vorgaben so ausfallen, dass er sie auch erfüllen kann. Gelingt ihm das, kann der Vorgesetzte bei der nächsten Runde eine Gehaltserhöhung kaum noch ablehnen. Für dieses Gespräch sollte am besten sofort ein Zeitraum ins Auge gefasst werden. So muss der Arbeitnehmer auch nicht eigeninitiativ immer wieder um ein neues Gespräch bitten. Üblicherweise finden Gehaltsgespräche im Abstand von etwa einem Jahr statt.

Auch diese Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten und von beiden Seiten unterzeichnet werden.

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